【就活の本質は情報戦】KPI…就活で成果の出ないあなたに贈りたい私の経験談

KPI…就活で成果の出ない人に贈りたい私の経験談

フォトスタジオ　リバーシ　代表の今井です。現在、私のスタジオは就活用の写真を撮影する皆さんで賑わっています。不安を抱えながら準備をされている就活生の皆さんといろいろなお話をするなかで、ぜひお伝えしたいことがあってこの文章を書いています。

私はもともと会社勤めの長い、いわゆる「脱サラ組」です。会社員が独立事業者に転身するには仕事の専門性・戦略と併せて利益を得るための「営業力」が必要とされますが、私の場合そこが最大のウィークポイントでした。

私は30歳を機にベンチャー系の営業会社へ転職を図りました。言われていたとおり年収は半減といきなり背水の陣です。

それまでホテルマンなどの接遇経験は豊富にあって、知らない人と話すことや売上を伸ばすことにはいささか自信があったのですが、裸一貫で値引きに頼らず同業者と同等のサービスを売るといったことは未経験で、出だしこそ好調だったもののすぐにつまづいてしまいました。

このままでは夢を叶えるどころか、ただの落ちこぼれになってしまう。私は一計を案じました。

そこで、会社の経営者が所蔵していたセールス関連のセミナー映像を片っ端から視聴してみることにしたのです。毎晩働き詰めで3時過ぎに帰宅して、それから30分から1時間ほどのセミナー映像を観ました。藁にもすがる思いです。そして、そこで学んだのは「KPI」という考え方でした。

 

KPI（Key Performance Indicator）とは

営業経験の最初に学んだ、このKPI。KPIとはKey Performance Indicatorの略で、プロセスの実施状況を計測するために、実行の度合い（パフォーマンス）を定量的に示すものです。

KPIと対をなす概念に、KGI（Key Goal Indicator）というものがあります。こちらは組織やプロジェクトが達成すべき目標を定量的な指標で表したものです。抽象的な理念といったものではなく、定量的・定数的な目標です。

例えば、月に100件の新規受注を目標設定としたとき、

KGIは、月に100件の新規受注

KPIは、そのために必要な訪問件数（具体的には商談数・商談成功率・アポイント成功率・営業電話の件数）

となります。

 

ここで注目したいのはKPIで、簡単に言えばトータルの成約率をもとに必要訪問件数を逆算します。成約率が10％の営業マンが週に30件の受注が必要なら30×100/10=300件、1日に60件の訪問で達成できるという見込みが立ちます。

実際にはこれに見込みの難易度といったマトリクス（例えば見込みAランク＝80％、B＝50％、C=30％）を加えてランク付けをしながら計算し、見込みの精度を高めていきます。

「とにかくやろう」では成果は得られない

このセミナー映像を観たとき、もう明け方でしたが「これだ！」と膝を叩いたのを覚えています。その科学的管理手法は当時非常に役に立っただけでなく、独立して以降現在にいたるまでベースとなっています。

この考え方がないとやみくもに「とにかく値引きしよう」とか「とにかく話術を磨こう」といった「とにかく営業」になってしまうのです。でも、セールス活動は訪問件数と成約率の掛け算ですから、必要な成果（KGI）と必要な活動量（KPI）を明確にすれば自ずと結果はついてきます。就活も同じです。

私は決して優秀な営業マンではありませんでしたが、リーマンショックの大不況の直前に独立して、以来ずっと裸一貫で生き延びてきました。景気は悪い、顧客もつてもない、仕事場もない、カネもない、撮影機材すら十分に持ち合わせていませんでした。まさにゼロからのスタートです。稼ぎながらすべて手に入れてきたのです。

そして、仕事を通じて多くのクライアントを得て、多くのビジネスパートナーを得て、常に歩みを止めず自分の好きな仕事をやりたいように続けてくることができました。その点で、かつての過酷な日々と環境にも感謝しています。

 

就活の本質は情報戦

ところで、学生の皆さんの就職活動は企業の営業活動と違って一度きりの短期決戦なので、傾向を探るのは難しいところですが、OBOG訪問や就職部などから情報収集をして把握に努めると良いと思います。

そして、エントリーシートを無駄なくできるだけたくさん提出して機会を増やしましょう。KPIすなわち活動量を増やし、成果を手にすることで自信をを持って活動に集中できます。また、場馴れするための応募も必要ですし、さまざまな業界・企業の文化や採用担当の言動に触れて仕事や働き方に関する考え方を深めることも大切なことです。

就活の本質は情報戦です。膨大な情報を管理し活かすためには、情報に振り回されないための「哲学」が必要です。卒業するまではまだ学生ですが、すでに半ば社会人であるという覚悟も要求されると思います。インターンシップを経験された皆さんならばおわかりでしょう。また、物事を考えるのももっぱら自己流でなく、私がかつて営業系のセミナー映像を片っ端観たようにビジネス書や雑誌に目を通してみるのも良いと思います。

 

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インターンシップや採用時期など就活戦線は毎年のように変化していますが、ずっと変わらないものもあります。

就活は情報戦であると同時に自分のよさを伝えるというパーソナルブランディングの場でもあります。

そして、就活用写真はパーソナルブランディングの基本アイテムであり、写真館で撮影することは就活の第一歩です。

 

フォトスタジオ　リバーシは一般の就活写真だけでなく、各種オーディション・ミスコンのエントリー写真なども数多く手掛けています。就活用写真も現状のように画一的なものでなく、オーディション写真のように自由に個性的であってよいと思っていますが、それはもう少し先のことになりそうですね。

それはともかく、オーディション写真をはじめとした宣材写真で磨かれた撮影技法と撮影者自らが手掛けるプレミアムな「ビューティー仕上げ」に自信があります。学割も適用で、高品質な就活用写真をリーズナブルにご提供いたします。

会社勤めと面接官の経験豊富な撮影者が応募業界や職種、ご自身のイメージなどを伺い、優しくアドバイスしながら楽しく撮影しています。お気に召すまで撮影させていただきますので、写真が苦手なあなたも安心。まずはお電話ください。

 

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